Íbamos a titular este artículo de otra forma, pero incluía algunos términos políticamente incorrectos que igual os echaban para atrás. Esperemos que el eufemismo transmita la esencia del desconcierto y angustia existencial que provocan las palabras “Inbound Marketing”. Nos proponemos con las líneas que siguen quitarte el susto.

En el marketing online, los algoritmos lo han cambiado absolutamente todo. Una de sus más importantes aplicaciones la encontramos en la publicidad programática, nuestro tema de hoy.

¿Qué es Inbound Marketing?

Empecemos como más nos gusta: traduciendo anglicismos. Inbound significa “hacia el interior” y aplicado al marketing se define como la metodología que tiene como objetivo atraer a un cliente potencial hacia (el interior de) la marca a través de contenido útil y relevante en cada una de las etapas de su proceso de compra.

Pero… ¿y esto en qué se diferencia del marketing tradicional? Muy sencillo: el inbound no pretende llamar la atención de sus potenciales clientes con grandes y coloridos mensajes lanzados a cañonazos, sino más bien todo lo contrario: primero define a su cliente ideal, detecta sus necesidades y, de forma no intrusiva, le ofrece contenidos de valor que satisfagan esas necesidades. Así, es el cliente el que camina “solo y libre” hacia el producto, y no al revés; y lo hace convencido gracias a la información certera que ha recibido.

Muy bonito todo, pero… ¿y eso cómo se hace?

El Inbound Marketing es una metodología y a la vez una ferretería: tiene a su alcance multitud de herramientas para generar clientes convencidos (los mejores prescriptores), como las redes sociales, el SEO, la publicidad en buscadores… Ahora bien, por mucha herramienta de la que disponga, no deja de ser una metodología y, por tanto, plantea una serie de pasos básicos a seguir.

Pero antes, debemos definir a nuestro cliente potencial y la representación ficticia de este (véase, hablando marketiniano: buyer persona). Solo sabiendo quién es, cómo es, qué le interesa y qué necesita; podremos montar una estrategia clara a seguir.

Una vez definido, podemos seguir con la metodología Inbound, que establece cuatro pasos básicos:

• Atrae a tus clientes potenciales.

Usa el mismo medio que utilice tus buyers persona para atraerlos hacia tu web (marketing de contenidos, SEO, relaciones públicas, redes sociales…). No se trata de atraer a millones de usuarios, sino solo a aquellos con probabilidades de hacer algo en ella.

• Conversa y convierte.

Ya tienes visitantes, ahora… ¡habla con ellos! Ofréceles contenidos de valor, responde a sus preguntas, ofrécele soluciones (mensajes, formularios, etc.). En definitiva, comunícate con ellos para que te deje sus datos y así convertirlos en oportunidades de venta.

• Cierra el trato.

Una vez hayas captado a tus clientes potenciales, crea tu base de datos con los registros (bien segmentaditos y organizaditos) y empieza a enviarles información y contenidos que sean valiosos para ellos y solo para ellos, incluyendo, como no, ofertas de compra. Truco: automatiza y mide la respuesta a estos envíos.

• Hazlos sentir especiales siempre.

El Inbound Marketing sobresale por su capacidad de fidelización entre clientes y marcas. Por eso, el cuarto paso será seguir mandándole flores para que el amor no se acabe (quien dice flores, dice ofertas exclusivas, contenidos interesantes, etc.).

Bonus Track: siempre, siempre, mide el resultado de tus acciones. No nos cansaremos de repetirlo: es la única forma que tienes para saber si lo estás haciendo bien (o no).